Mencapai tingkat okupansi hotel 100% sering dianggap sebagai indikator utama keberhasilan bisnis. Banyak pengelola hotel mengira bahwa okupansi tinggi otomatis berarti keuntungan besar, padahal kenyataannya tidak selalu demikian. Banyak pengelola hotel mengalami kerugian karena kesalahan dalam manajemen harga hotel, khususnya akibat persaingan harga di platform Online Travel Agent (OTA).
Berikut adalah analisis penyebab rendahnya keuntungan di tengah okupansi tinggi dan strategi revenue hotel yang efektif untuk mengatasinya.
1. Beban Biaya Operasional (Cost per Occupied Room)
Setiap kamar yang terjual otomatis menambah biaya operasional, seperti penggunaan listrik, air, layanan cuci (laundry), dan fasilitas tamu (amenitas). Total biaya ini dikenal sebagai Cost per Occupied Room (CPOR).
Jika manajemen hotel menerapkan harga terlalu rendah di OTA untuk mengejar tingkat hunian, pendapatan yang tersisa setelah dipotong komisi OTA (sekitar 15-20%) dan dikurangi CPOR akan sangat kecil. Menjual kamar di bawah standar harga demi okupansi penuh hanya akan meningkatkan beban operasional tanpa memberikan margin keuntungan yang memadai untuk perawatan aset.
2. Risiko Ketergantungan pada Algoritma OTA
Platform OTA memang efektif dalam mendatangkan tamu. Namun, algoritma OTA umumnya memprioritaskan hotel dengan harga paling kompetitif.
Hal ini mendorong terjadinya persaingan harga antar hotel dalam satu area. Tanpa strategi yang tepat, hotel dapat terjebak dalam siklus perang harga yang berkelanjutan.
Dampaknya, nilai Average Daily Rate (ADR) akan terus menurun, sehingga profitabilitas bisnis ikut tergerus.
3. Penerapan Yield Management
Strategi revenue hotel yang efektif tidak hanya berfokus pada okupansi, tetapi juga pada optimalisasi harga. Dalam banyak kasus, okupansi 70% dengan harga normal jauh lebih menguntungkan dibandingkan okupansi 100% dengan diskon besar.
Pendekatan ini dikenal sebagai Yield Management, yaitu strategi penyesuaian harga berdasarkan permintaan pasar. Hotel dapat menaikkan harga saat permintaan tinggi (weekend/high season), memberikan promosi terukur saat permintaan rendah, serta menjaga keseimbangan antara okupansi dan profit.
4. Optimasi Direct Booking
Selain pengelolaan harga, hotel juga perlu meningkatkan direct booking untuk mengurangi ketergantungan pada OTA. Pemesanan langsung memungkinkan hotel menghindari komisi OTA dan meningkatkan margin keuntungan.
Strategi yang dapat dilakukan antara lain:
- menawarkan promo eksklusif melalui WhatsApp atau media sosial,
- membangun database pelanggan,
- serta memberikan loyalty benefit untuk tamu lama.
Manajemen Harga Terpusat Menggunakan Hotely PMS
Penerapan Yield Management secara dinamis sulit dieksekusi jika operasional masih menggunakan sistem manual. Mengubah harga di berbagai OTA satu per satu membutuhkan waktu dan berisiko memicu kesalahan harga atau overbooking.
Sistem Hotely PMS dirancang untuk menyelesaikan kendala tersebut. Melalui Dashboard Analytical Hotely, manajer dapat memantau pergerakan ADR, tingkat okupansi, dan data finansial secara real-time.
Tingkat okupansi yang tinggi harus selalu didukung oleh strategi manajemen harga yang tepat. Penggunaan sistem terintegrasi seperti Hotely PMS membantu manajemen memaksimalkan keuntungan operasional hotel. Tanpa strategi revenue yang tepat, okupansi tinggi justru bisa menjadi jebakan yang merugikan.
Pada akhirnya, keberhasilan hotel tidak ditentukan oleh seberapa penuh kamar terisi, tetapi seberapa optimal setiap kamar menghasilkan keuntungan.
Oleh: Cahya Pramitha
